| 培·训·收·益： |
| Ø 掌握系统的营销思维理念； |
| Ø 全面了解客户的消费心理与动机； |
| Ø 掌握营销的流程以及各个流程的技能与技巧； |
| Ø 全面提升营销精英的职业形象； |
| Ø 营销中的沟通技巧与异议处理； |
| Ø 全面提升营销精英的客户服务能力； |
| Ø 全面提升营销精英的综合素质与团队执行力； |
| Ø 使营销精英在短时间内快速提升销售业绩。 |
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| 讲·师·介·绍：[ 谭晓斌] |
| 讲·师·背·景： |
| 实战营销与激励专家 |
| 职业化训练专家 |
| 人民银行培训学院特聘讲师 |
| 银行培训学院特聘讲师 |
| 湖北卫视职业指南特聘讲师 |
| 中国企建工程特聘讲师 |
| 中华讲师联盟特聘讲师 |
| 群英汇特约讲师 |
| 中州十大优秀培训师 |
| 中国企业教育百强核心讲师 |
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| 擅·长·培·训·项·目： |
| 《角色认知与沟通技巧》、《实战营销精英训练营》、《员工职业化素质修炼》、《中层干部管理技能与素 |
| 养提升》、《卓越下属的八项修炼》 |
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| 培·训·特·色： |
| 1、激情洋溢 2、互动性强 3、案例丰富 4、贴近实际 |
| 5、深入浅出 6、逻辑性强 7、解决难题 8、赏识培训 |
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| 授·课·风·格： |
| 1、课堂讲述 2、案例分析 3、脑力激荡 |
| 4、情景演练 5、短片播放 6、图片展示 |
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| 课·程·大·纲： |
| 第一篇：营销理念篇 |
| 第一节：对营销的理解 |
| Ø 营销的概念 |
| Ø 传统销售与顾问式营销 |
| ² 传统销售--卖产品 |
| ² 顾问式营销---买产品 |
| 第二节：对客户的理解 |
| Ø 客户购买动机分析---客户只有接受了我们的动机，才会接受我们的价值 |
| ² 客户购买的理性动机 |
| ² 客户购买的感性动机 |
| 第三节：营销新思维--突破传统营销思维六步法 |
| Ø 彻底锁定销售目标 |
| Ø 已知与未知转化 |
| Ø 反向180度思维 |
| Ø 好事与坏事的思维转变 |
| Ø 哲学的辩证观 |
| Ø 细节决定成败思维---保证结果 |
| 第二篇：营销流程与技能技巧篇 |
| 第一节：获取客户 |
| Ø 销售业绩=集客量X成交率 |
| Ø 集客前的准备 |
| ² 职业形象准备 |
| 1、销售顾问仪表 |
| v 男销售顾问---头发、面部、服装、鞋袜、指甲 |
| v 女销售顾问---头发、面部、饰物、服装、裙子、鞋袜、指甲 |
| 2、销售顾问气质 |
| v 眼神、微笑、坐姿、行走、站立、握手 |
| 3、销售顾问素养 |
| v 认真---第一次就要做好，不马虎、足够投入、零缺陷 |
| v 快---是高效，当日事当日毕，不拖延、不做无价值创造、不浪费时间 |
| v 坚守承诺---是诚信，说到做到，诚实不虚假 |
| v 保证完成任务—是100%的目标完成率，坚持到底不能放弃 |
| v 乐观---是快乐，积极思维，不悲观失望、不抱怨指责 |
| v 自信---是相信自己，接受挑战怀疑、不害怕、不说“不可能” |
| v 爱与奉献---是给予，帮助别人，不索取、不自私 |
| v 决不找借口---是承担责任，不找借口，不找理由、不说我是受害者 |
| ² 销售工具准备 |
| ² 销售知识准备 |
| ² 店面准备 |
| Ø 获取客户的渠道与方法 |
| ² 公司--如何有效的接听客户的电话 |
| ² 转介绍---如何让客户乐意为你转介绍 |
| ² 活动---销售顾问个人如何组织活动 |
| ² 名单与协作---与哪些机构合作 |
| ² 随机---如何吸引潜在客户 |
| 第二节：客户拜访 |
| Ø 专业销售顾问的拜访技巧 |
| ² 热情 |
| ² 亲和 |
| ² 专业 |
| ² 客观 |
| Ø 如何快速取得客户的信任--三头法则 |
| ² 牌头 |
| ² 噱头 |
| ² 派头 |
| Ø 对客户心理的把握 |
| ² 引、压、推技巧的应用 |
| 第三节：客户需求分析与沟通技巧 |
| Ø 客户需要分析的价值 |
| ² 意愿聚集、体现尊重、信息收集 |
| Ø 客户需求分析流程 |
| 1、观察 |
| v 想要成功就要善于观察，去看、去听、去想、去学习、去累积 |
| 2、主动询问 |
| v 主动询问的目的 |
| v 询问的两种方式--开放式与闭合式问话 |
| v 询问中的专业发问技巧--SPIN销售法则的运用 |
| S--背景性问题 |
| P--探究性问题 |
| I--暗示性问题 |
| N--解决性问题 |
| 3、学会倾听 |
| v 倾听能力测试 |
| v 倾听的层次模型 |
| v 积极倾听的五大技巧 |
| 4、综合与核查 |
| v 针对性的推荐产品 |
| v 客户主要类型与应对策略---情感关系型、产品性价比型、产品性能型 |
| v 针对不同客户类型客户情景演练 |
| Ø 沟通的原理与法则 |
| Ø 营造良好的沟通氛围 |
| 第四节：产品展示 |
| Ø 如何介绍产品 |
| Ø FAB法则运用与情景演练 |
| 第五节：客户异议处理 |
| Ø 异议处理步骤 |
| ² 认同、赞美、转移、反问 |
| ² 几种常见异议情景现场演练--考虑考虑再说、我不需要... |
| Ø 异议处理话术 |
| ² 异议认同 |
| ² 问题锁定 |
| ² 取得承诺 |
| ² 反问为什么 |
| ² 合理解释 |
| Ø 价格异议处理策略与话术 |
| ² 不理 |
| ² 理一理 |
| ² 反问 |
| 第六节：成交谈判技巧 |
| Ø 客户成交的信号 |
| ² 语言信号 |
| ² 行为信号 |
| Ø 客户成交前三步暗示法 |
| ² 价格暗示法 |
| ² 情感暗示法 |
| ² 环境变化暗示法 |
| Ø 价格谈判的八大策略 |
| ² 策略一：“坚持公司产品的价格”和 “坚持自我品牌的价值”看的一样重要 |
| ² 策略二：不首先提出任何折价 |
| ² 策略三：在合理的范围内报价 |
| ² 策略四：最多让步两次，同样的方法不重复使用 |
| ² 策略五：强调“物有所值”---客户说东你说西 |
| ² 策略六：转移法 |
| ² 策略七： 适度的压力推销，促使客户让步 |
| ² 策略八：引用权威报道，显示客观诚信 |
| Ø 成交的四大策略 |
| ² 直接请求成交法 |
| ² 选择比较成交法 |
| ² 限制压力成交法 |
| ² 7YWE成交法 |
| 第六节：客户服务 |
| Ø 客户服务的价值分析 |
| Ø 客户的两种需求 |
| ² 产品需求 |
| ² 情感需求 |
| ² 客户需求层次论 |
| Ø 客户四大价值需求 |
| ² 使用价值 |
| ² 心理价值 |
| ² 人本价值 |
| ² 灰色价值 |
| Ø 客户抱怨与投诉处理技巧 |
| 第三篇：高效营销团队篇 |
| 第一节：找准位置：认清角色 |
| Ø 认识团队与你 |
| Ø 营销精英职位产生的原因 |
| Ø 营销精英角色的本质 |
| Ø 营销精英角色常见的误区 |
| Ø 营销精英角色的四项准则 |
| 第二节：营销精英阳光心态塑造--为别人打工更为自己工作 |
| Ø 工作是为了什么？ |
| Ø 我在为谁工作？ |
| Ø 感恩的心 |
| 第三节：高效团队执行力 |
| Ø 100%执行必须对结果负责 |
| Ø 狼性团队精神 |
| ² 树立整体至上的精神 |
| ² 顺水行舟 |
| ² 自知之明 |
| ² 知已知彼 |
| ² 原则至上 |
| ² 团队至上 |
| ² 持续基因 |
